不動産会社に支払う仲介手数料の仕組みを解説！マンション売却の基礎知識

マンションを売るとき、買うときに発生する仲介手数料。不動産売買に関係しなければ、馴染みのないものですよね。 などなど、仲介手数料にまつわる疑問・質問に中古マンション売買のプロがお答えします。

仲介手数料とは何か？

仲介手数料は、不動産仲介会社に対する報酬にあたります。仲介手数料は成功報酬のため、契約しても成約（無事に買い手がついてマンションが売れる）しなければ、支払い義務は発生しません。一社にお任せする専任媒介と、複数社に一度に依頼する一般媒介がありますが、どちらも同じく成功報酬です。また、仕組みは売りも買いもまったく同じです。仲介手数料は、不動産会社にとっての売り上げであり、事業経費でもあります。成功報酬であるため、成約するまでの売却を預かったマンションの広告費や、交通費、人件費等は成約することで、初めて補填されるのです。

仲介手数料の計算方法

マンション売却にかかる仲介手数料は「物件価格×3％+6万円+消費税」で計算できます。これは売却だけでなく購入の場合でも同じです。この「3%」という数値はあくまでも不動産会社が請求できる「上限」として決められているものです。減額したり、無料を謳うなどして、他者との差別化を狙う会社もあります。

仲介手数料半額や無料ができるのはなぜ？

半額や減額とあると、「安かろう悪かろうなのでは・・・？」というようにも思えてしまうかもしれません。そうした会社がないとは言えませんが、半額や減額している会社はビジネス上の工夫でコストカットをしていることも多くあります。不動産業界はとてもレガシーであり、手作業であったりシステムが古くお客様への連絡や提案一つとっても、大変な手間と時間がかかります。これではとても人件費や労働時間がかさんで、唯一の報酬である仲介手数料を抑えるなんてできません。近年急増している「不動産テック」というIT技術で不動産業界の常識を変革していく新しい流れです。AIの力で物件を自動提案したり、ARで物件見学ができるシステムや、ユーザーがそれまでは不動産営業担当に任せていた細かい物件の情報を自分で調べることができるアプリなど、人が物理的に動かないことによって削減したコストを還元しています。これまでの業界とは異なるアプローチで集客や事業を行なっているのです。

避けねばならない「囲い込み」について

一方で、いまだに古い体制や仕組みのままブラックボックス化されているところも、不動産取引には少なくありません。その弊害の一つが、「囲い込み」です。囲い込みは、「このマンションを売って欲しい」と物件を預けられた仲介会社が、売主だけでなく買主からも仲介手数料を得ることを狙って行う行為です。本来、物件情報は「レインズ」という不動産業者しかアクセスできないデータベースに情報を登録することが義務付けられるなど（専任媒介のみ）、すべての不動産会社に対して情報開示されて、すべての営業担当がその物件を物件を探す自分のお客さんに提案することができるようになっています。囲い込みは、レインズには登録するものの、「この物件を見させて欲しいというお客さんがいる」と問い合わせてきた他社の不動産会社に対して、「もう契約してしまった」などと嘘を言って案内を拒否してしまうのです。そうして自分のお客さんを囲って他社がアプローチできないようにし、その間に自分で買主を見つけてきて契約に結びつけ、無事に仲介手数料を両者からもらいます。囲い込みが行われると、売主としてはいつまでも物件が売れないということになってしまいます。囲い込みは法律で禁じられていますが、残念ながらこれを見分けることは困難です。「売り始めてからだいぶ経つのに、ちっとも問い合わせが来ない・・・」というようなことがあれば、もしかすると囲い込まれているかも？と疑ってみるのが良いかもしれません。

まとめ

不動産仲介会社と聞くと、なんだか怖いし胡散臭い・・・などネガティブな印象を持ってしまう人もまだいらっしゃるかもしれません。そこには、残念ながらこれまでの不動産業界の仕組みが関係しています。ただ、志を持って既存のシステムやしきたりを変え、新生の不動産会社がそれぞれに新たなサービスで、売りたい人・買いたい人のニーズを満たそうとしています。そうした会社の顧客視点を大事にした各種商品やプライス設定の裏側などに注目して比較すれば、不動産会社選びももっとワクワクしたものになり、ひいては満足いく売却結果につながるかもしれませんね。