新築マンション値引き交渉を成功させるコツをプロが解説

2015.01.04
新築マンション値引き交渉を成功させるコツをプロが解説
今、新築マンションの価格が高騰しています。用地の仕入れコストや建築資材価格の高騰などがマンションの販売価格に影響しているためです。「少しでも安く、新築マンションを買いたい!」という方のために、今回はプロだけが知っている新築マンションを値引きして安く手に入れる方法をお伝えします。

監修者:針山昌幸

株式会社Housmart 代表取締役 宅地建物取引士・損害保険募集人資格 『中古マンション 本当にかしこい買い方・選び方』 (Amazonランキング・ベストセラー1位)

新築マンションの値引きは2ステップ!

Step1:住宅ローンの事前ローン審査をしておく

新築マンションは購入の申し込みをしても、住宅ローンの審査が通らない限り購入することはできません。住宅ローン審査は契約書を締結した後に銀行に申し込むことが一般的ですが、そこをあえて契約書を締結する前に住宅ローンの事前審査をしておくことがポイントです。

営業担当に住宅ローンの事前審査で安心感を与える

営業担当は住宅をお客様に勧めながら「本当にこの人はマンションを購入できる人か?」ということを気にしています。大金持ちに見えても実際には年収が足りずにマンションを購入できない、ということが起こりうるからです。マンションが購入できるかどうかわからない人に対しては、営業担当も値引きをする気にはなりません。事前審査を済ませておき「値引きさえしてくれれば、私は間違いなく買えますよ」と営業担当を安心させることで値引きを引き出す事ができます。事前審査は銀行に依頼すれば5~10営業日でやってくれます。事前審査が通れば、契約書締結後の本番ローンもほぼ間違いなく通ります。

Step2:「キーパーソン」に値下げ交渉してもらう

新築マンションには担当の営業が何人もいます。このとき、なるべく年長者でキーパーソンとなる営業マンに担当してもらうことができれば、値引きをしてもらいやすくなります。その理由は、新築マンションの営業体制にあります。最終的にそれぞれのマンションを値引きするかどうかは、マンションの販売を統括している「所長」が決定しています。決定するのは所長ですが、この所長への影響力が強い営業担当と弱い営業担当がいます。影響力が強いのは「年長者で、成績がいい花形営業担当」です。反対に影響が弱いのは「若くて、売り上げが悪い営業担当」です。売り上げが悪い営業担当は社内で立場が弱くなり、上の人間と交渉することが難しくなってしまうもの。成績の良い営業担当は「これだけ値引きすれば、間違いなくお客様と契約できます」と上司を納得させることができるのです。

キーパーソンの見分け方

売り上げがいい営業担当の見分け方は、ずばり「印象」です。30分程度接客をしてもらえば、その営業担当に対して「良い印象」か「悪い印象」を持つはずです。この印象がいい営業担当こそ、売り上げがいい営業担当です。何か質問をした時に回答できなかったり不信感を感じたら、営業担当に対して印象が悪くなると思います。自分を担当した営業担当の印象が悪ければ、他の営業担当に対して「営業担当を変えて下さい」と伝えましょう。少し気が引けるかもしれませんが、ほとんどの場合は変えてくれます。不動産会社にしてみれば、営業担当が悪い事で貴重なお客様を逃すのは、避けたい状況だからです。

新築マンション値引き交渉を成功させるコツ

マンションディベロッパーの決算期を狙う

売れていないマンションというのは、会社の会計上好ましくありません。「まだこんなに売れていないマンションがあるのか」と株主に評価されてしまい、株価が下がってしまうからです。洋服でも自動車でも「決算総セール」をやりますが、実は新築マンションにも決算総セールが存在するのです。もちろん、洋服や自動車のように広告でお客に伝えることはしません。では、いつ決算総セールをやっているのか。それは2月末から3月の第一週にかけてです。新築マンションは契約してからお客様に引き渡すまで、完成しているマンションでも住宅ローンの審査などで約1ヶ月かかります。3月末に引き渡すためには2月末から3月の第一週がギリギリ最後のタイミングなのです。このタイミングで価格交渉に挑む事で、大幅値引きを引き出すことができるのです。

完成から時間が経っている新築マンションを狙う

新築マンションを販売するのには莫大なコストがかかります。モデルルームの水道光熱費や広告費に加え、営業担当を販売センターに立たせているだけでも人件費が垂れ流しになります。不動産会社はなるべく早くマンションを完売させ、コストの流出を止めたいと思っています。また、販売開始から時間が経てば経つほど「売れ残りマンション」という烙印を市場から付けられ、ますます売れにくくなるという悪循環も存在します。特に完成から時間が経っている新築マンションは今すぐにでも完売させないといけません。そこで新築マンションの広告を見て、新築マンションが完成してからどのくらい時間がかかっているか確認しましょう。確認する箇所は、広告の中の「物件概要」です。物件概要の中で竣工から半年以上時間が経っていれば値引きの可能性が高くなります。

家具つきモデルルームを販売している新築マンションを狙う

「モデルルームとして使っていたので、サービスで家具を付けて販売致します!」というキャンペーンが始まったら、その新築マンションは大幅値引きの可能性があります。広告上ではあくまでも「モデルルームとして使っていたから」という言い訳をしていますが、実際に販売所にいくと「他のお部屋でも同じサービスをご提供しますよ」という営業トークが始まり、最終的には値引きを引き出せます。家具付きモデルルームというのはあくまでも集客のための方便で、実際には販売に苦戦しているので値引きをしてでも売り切りたいというのが不動産会社の本音なのです。家具付きのモデルルームではなく「オプションを100万円分付けます!」というのもよく使われる広告フレーズです。

値引きをしないマンションディベロッパーを避ける

マンションディベロッパーの中には、全く値引きをしない会社もあります。普通、不動産会社はマンションが完成すると一刻も早くマンションを完売させたいと思い、マンションの値引きを行います。しかし「建物が完成してから、時間がかかっても値引きしないで売る」という考えのディベロッパーも存在します。また会社として赤字に陥っている不動産会社も、値引きをすると赤字が拡大するため値引きを行いません。こうした会社にはいくら交渉しても意味はありません。特に希望の物件があるわけではなく、どうしても値引きをしてマンションを買いたいというのであれば、他のディベロッパーを選ぶようにしましょう。

新築と中古で悩む方に知って欲しい、2つのポイント

勝ちどきビュータワー新築マンション購入と並行して中古マンションもお探しの方も多いのではないでしょうか。首都圏では新築マンションの供給数が減っていることや、販売価格の高騰を背景に、最終的に中古マンションを選ぶ方が増えてきています。ここからは、新築と中古を並行して探す方にぜひ知っておいていただきたいポイントを2つご紹介します。

①「値引き交渉」でみる、新築と中古の違い

新築マンションの売主は、ディベロッパーですが、中古マンションの売主は個人であることが大半です。法人からの購入ではないため「決算月なら値引き交渉しやすい」などといったことはなく、年間を通してどの時期でも値引き交渉を行うことができます。中古マンション購入では、売主個人の状況に応じて、値引き交渉の難易度が変わるのです。例えば、何らかの事情があって売り急いでいる場合や販売が長期化している場合は値引き交渉が成功しやすくなります。中古マンションの値引き交渉できるケースや具体的な交渉の手順については、下記記事で詳しく説明しています。>>>プロが教える中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?交渉セリフまで徹底解説

②「情報量」でみる、新築と中古の違い

新築と中古を並行して探していると、受け取る情報量の違いに驚くのではないでしょうか?新築マンションには手の込んだデザインの特設ホームページが開設されますし、物件情報誌でも詳しく掲載されます。モデルルームでは物件に関する分厚いパンフレットやお部屋ごとの価格表も受け取ることができます。ディベロッパーは新築販売時に多額の広告費をかけて宣伝するため、購入検討する側にとっては情報収集がしやすいといえます。このように新築時は豊富な情報提供がされているにもかかわらず、中古マンション購入になると途端に難しくなってしまうのです。パンフレットは分譲時にしか配布されないため、中古で購入する方にとっては入手困難となってしまいます。また、適正相場を把握するために検討中のお部屋の新築時価格を知りたいと思っても、価格表の入手は困難です。物件のホームページについても、販売期間が終われば閉鎖されてしまいます。そのため中古マンション購入では、物件の詳細情報を収集するには、不動産会社の仲介担当者から入手することが主な手段となるのです。これは担当する営業担当の知識量や経験次第で得られる情報の量や質が、良くも悪くも左右されてしまうことを意味します。信頼できる仲介担当を見つける、Web検索で物件の詳細情報を調べるなど、中古マンションを正しく判断して購入を成功するためには、情報収集でひと工夫することが必要なのです。

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マンションジャーナル編集部

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