物件が見つからない！決められない！…家探しのよくある悩みにプロが答えます

住宅売買における頼れる不動産エージェントを見つけられるマッチングサービス、「Terass Offer」。数々の悩める購入・売却検討者を解決に導いてきたプロ集団に、物件探しにまつわるよくあるお悩みを解決してもらう本企画。

どんな悩みを抱えた人に対してどう解決したのか？　実際のケースをもとに答えてもらいました！今回は、「物件が見つからない」＆「購入する物件が決められない」お悩みです。

＞＞Terass Offerのビジネスモデル・サービスについて詳しくはこちら
「本当に頼れる不動産のプロはどこにいる？ストレスフリーな家探しを実現するビジネスモデルとは」

鈴木 彩

株式会社TERASS　Marketing / PR
大手ポータルサイトの営業担当として不動産会社の集客支援を経験した後、雑誌編集者に。住宅購入にまつわるお金やノウハウ、管理組合等のテーマを主に担当。現在は株式会社TERASSにて「Terass Offer」の魅力や社会的価値をわかりやすく発信し続ける広報の「顔」として活躍中
https://terass.com/

物件が見つからない＆決められない…みんなどうやって解決してるの？

編集部：
「今日は、不動産エージェントを見つけられるマッチングサービス『Terass Offer』を代表して、鈴木 彩さんにお話を伺います。

購入物件を探している段階で、検討者の皆さんがつまずきやすい『あるある』なお困りごとについて、日々たくさんのお客様と接しているプロの視点から、実際の事例も元に解決策を教えていただきたいと思っています。同じ購入検討者という立場にいた別の誰かがどうやって課題をクリアしたかを知ることで、これから購入検討を進める方にとって、解決のためのヒントにならないかなと・・」

TERASS 鈴木氏：
「わかりました。なるべくご参考にしていただけるようにお答えできたらと思います！」

＞＞【参考】『Terass Offer』公式サービスサイト

「Terass Offer」サービスサイトより

【お悩み】物件が決められない→【原因】優先順位がついていない

編集部：
「ありがとうございます！　では早速ですが・・
お客様がつまずきやすい箇所は、やはり物件探しの部分でしょうか。『物件が決められない・見つからない』というのがよく聞くお話ですが・・」

TERASS 鈴木氏：
「そうですね。物件が『決められない』というのと『見つからない』というのは、実際には別々の要因であることが多いので、分けてご説明した方が良いかなと思います。

まず、『決められない』というパターンからお話しできればと思います。このパターンで非常に多い要因は、『優先順位がついていない』ことです。

例えば、最近お話をお聞きしたA様は、当初新築マンションで考えていらっしゃいました。『Terass Offer』をご利用いただく前に、他の不動産会社さんで新築マンションをご覧になったそうなのですが、そこで戸建てのご提案を受けて、新築マンションと戸建てを一緒に見始めたそうです。不動産会社さんに足を運んだりポータルサイトで物件を探したりして内覧もされたそうなのですが、決めきれなかった。金額的には問題はなかったのですが、ご主人の職場との距離や日当たりなど、諸条件の優先順位が定まっていなかったんですね。

そうして内覧を進めている間に、『Terass Offer』を知ってくださり『匿名ならいいか』（※）とサービスを使い始めてくださった。そしてエージェントとしてやり取りをさせていただく過程で、徐々に諸条件を整理することになりました。
※「Terass Offer」は匿名でアカウントを作成し、不動産エージェントとやり取りを始めることができます。

その結果、下記のように条件が変わり、譲れない点や妥協点が定まっていきました。結果、当初の予定とは異なるものの、ご要望によりフィットしたお住まいとして、戸建てを購入されることになりました」

・広さ
重要度は高め
→どうしても入れたいソファやお子様のスペースを考えた結果、戸建てに軍配

・駅からの距離
→多少遠くても良いと判断。当初駅徒歩5分と考えていたが20分以内に範囲を広げる

・ハザードマップ
→重要視する条件に追加

編集部：
「なるほど、条件整理は担当エージェントとの会話の中で、整理されていったということなのでしょうか？」

TERASS 鈴木氏：
「はい、ご予算が定まっていないお客様も多くいらっしゃいますが、A様についてはすでにしっかりした資金計画をお持ちで、明確な予算上限を決めることができていました。物件探しは最初こそ楽しいものですが、長引くと疲れてきたり、ご家族間で意見が揃わなくなってきてしまいやすいんです。Aさんは質問を積極的にしてくださる方だったので、担当エージェントもできるだけ早く、また詳細にお返事するようにしていたようですね。当初お世話になっていた不動産屋さんは店舗まで通っていたそうなので、なかなか気軽にご相談がしづらい状態だったのかもしれないですね」

【お悩み】物件が見つからない→【原因1】自分に合った不動産エージェントに出会えていない

編集部：
「では次は、『物件が見つからない』というお悩みに関して・・こちらに関しては、どのように考えるのが良いのでしょう？」

TERASS 鈴木氏：
「はい、こちらに関しては、お客様の探し方に応じて、大きく２つの要因が挙げられるかと思います。まず一つ目が、不動産会社の担当者に相談して物件を探される方に多いパターンなのですが、自分の課題を解決してくれる不動産エージェントに出会えていないことが考えられます。

不動産会社やそこに所属する営業担当者は、それぞれ得意分野があります。私たちが実際に対応させていただいたお客様からも『住もうとしているエリアに強い方』を選びたい、という声をいただくことが多いです。東京23区内だけでも広く、またそれぞれの区や駅ごとに街の個性も様々なので、エリアが決まっている場合はそのエリアに詳しい人がいい。そうすると、該当エリアの相場観や物件の立地の良し悪し、住環境についてのよりリアルな情報を持っていたりします。

一方で、エリアが決まっていない場合やライフプランも含めて総合的に相談したいという方の場合は、別の視点でのアドバイスが得意なエージェントがフィットするかもしれません。例えば、都内全域の市況トレンドに詳しいだとか、教育環境事情に明るい、将来を見据えたライフプランニングに強い・・といった要素です」

編集部：
「つまり、自分の条件や状況に合ったエージェントを選ぶことが必要だということでしょうか？」

TERASS 鈴木氏：
「はい、それができれば、物件探しはスムーズになるかと思います。

もちろん、一人ひとりコミュニケーションのとり方や考え方など、相性によっても、『自分としてやり取りがしやすい』『欲しい答えがもらえる』など、感じ方は変わってくるでしょう」

＜不動産会社・営業担当者(エージェント)との相性に関わる要素＞
・詳しいエリア（住環境や相場、売り出し物件状況など）
・特徴や得意分野（女性単身に特化、資金計画が得意、住宅ローンに詳しい…etc）
・エージェント自身のこと（子供がいる、猫好き、得意エリアに在住…etc）
・不動産に関する知識レベル
・業界経験レベル
・コミュニケーションの取り方（質問が多い、提案数が多い、メッセージのやり取りがスピード重視で頻度が多い、頻度は少ないが長文で詳細に説明する、データに基づいて論理的に話す　etc..）

不動産エージェントに相談しながら見つけたいという方の場合は、どんなエージェントと家探しをするかが肝になります。気になる物件に問い合わせる場合、不動産会社に足を運ぶ場合は、ご自身として何を重視するかを念頭においていただき、コミュニケーションをはかるとより早く希望物件に出会いやすくなるかと思います。

【お悩み】物件が見つからない→【原因2】希望条件が厳しい

編集部：
「『物件が見つからない』、もう一つの要因とは何でしょうか？」

TERASS 鈴木氏：
「はい、二つ目の要因は、SUUMOなどのポータルサイトを使ってご自身で見つけた物件に、個別でお問い合わせをしている方に多いパターンです。この場合、希望条件が厳しすぎる、現実的なラインからかけ離れてしまっている、という可能性が高いです。

例えば、特定エリアで探している方の場合で考えてみましょう。エリアによって、物件には相場というものがあります。極端にいえば、平米単価が130万円の場所で平米単価100万円を切る物件を探すのはよほどでない限り難しいでしょう。もちろん、そのエリアで需要の低い間取りや築年数が相当経っている物件であれば見つかる可能性もありますが、それらの条件を妥協するわけでなければ、ずっと待っていても出会える確率は低いままです。

また、不動産価格は首都圏全体でもこの3年で30％以上上がっています。待っている間に余計に相場が上がってしまい、『あれ、この前までは予算内だったのに』という経験をされた方も少なくないのではないでしょうか。そういった機会損失を起こさないためにも、早めにご自身の予算上限を決めて、その中でいい物件を探す。それでも見つからなかったら半年待つ、というくらい、期限を決めて動くのがおすすめです」

編集部：
「そのエリアの特性や、相場をつかむことがまずは必要ですね。その上で、エージェントからフィードバックがもらえると良さそうですが・・」

TERASS 鈴木氏：
「大事なのは、現実ラインを把握した上で、打つ手を考えること。希望条件を緩めるのか、あるいは改めて希望条件を一から考え直してみるのか・・そういった悩みを抱えた時こそ、不動産エージェントを頼っていただきたいんです」

編集部：
「希望条件から相談することもあるんですか？」

TERASS 鈴木氏：
「先ほどとは別のお客様、Bさんの例をあげさせていただきますね。Bさんは、なかなか物件が見つからずに困っていた中で『Terass Offer』を知って使い始めて下さった方です。エージェントのサポートのもとで、当初の希望条件を見直して最終的に理想の物件を購入されたのですが、『物件を探し始める前にとことん相談に付き合ってくれた』点がよかった、と仰ってくださいました。

不動産屋さんは基本的に物件が決まってから問い合わせをするものだと思っていたけど、担当してくれたエージェントは『資産価値が落ちないエリアがいい』『ハザードマップが赤くないところがいい』など抽象的な条件から、エリアを絞り込むところから付き合ってくれたのがありがたかった、とコメントを下さったんです。

また、実際にお話を伺っていくと、希望条件を正しく定める手前で、予算が正しく組めていないという方もいらっしゃいます。予算を正しく組めていないと、物件探しも青天井になってしまって、買えない物件を含めて余計に選択肢が増え、混乱してしまいますし、上を見すぎて決められなくなってしまいます。こちらに関しても、プロの視点で予算を組み立てながら、『この予算でこの条件ならこのエリア』というのを割り出してもらうとスムーズでしょう」

編集部：
「なるほど。どちらの事例に関しても、『ちゃんと不動産エージェントと相談ができるか』が大事になってくるように思いますね。その『この人となら話ができる』という一人に、しっかり話をして、適切なフィードバックをもらうことが要ですね」

「この人なら相談できる」たった一人のエージェントを探すのって難易度高い・・

編集部：
「・・でも考えてみれば、得意分野や特性なども含めて自分にとって相性がいい『人』を見極めるなんて、簡単にいうけど実際にはお見合いと同じくらいハードルが高いように思っちゃうんですよね・・それこそ運次第ではないかと。運試しでプライベートな相談ごとをしたくはないですね（笑）　時間ももったいないですし」

TERASS 鈴木氏：
「そうですね。相性がいいかもわからない相手にはじめましての状態から、フルネームや年収、職業などの諸情報、個人に紐付く電話番号やメールアドレスなどの個人情報を教えるなんて、よく考えると相当ハードルが高い話ですよね・・（苦笑）

手前味噌にはなってしまいますが、『Terass Offer』はそうした心理的ハードルをまず取り除いていただくことが念頭にあります。匿名でやり取りを始めていただくことで、まずは個人対個人のやり取りを通して『この人だったら話せそうだな』という方をお客様（ユーザーさん）の方で見極めていただく。イニシアチブはあくまでもお客様の方にあります」

編集部：
「なるほど、そうした仕組みになっているのであれば、安心して使い始められそうですね」

TERASS 鈴木氏：
「はい、実際にお客様からも『（「Terass Offer」を使うことでの）デメリットは一切ないから、とりあえずは使ってみたら良いと思う』とお声をいただいています。確かに、一般的な家探しとは異なる点も多いので、まずは試してみていただいて、『いいな』と思ったら使い続けてみていただければ嬉しいです。匿名なので、やめるのも自由ですので！」

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