マンション売却で9割の人が失敗する13の注意点とは？

はじめてのマンション売却は憂鬱なもの。果たして希望の金額で売れるのか、何かトラブルが起きてしまうのではないか・・・。特に昨今はコロナの影響もあり、著名マンションブロガーである「のらえもん」さんや、経済誌ダイヤモンドが指摘するように、マンション売却では依頼する不動産会社規模に限らず「知らないうちに損をしていた」ということが多発します。あらかじめ知って対策しておかないと、失敗したことにすら気付けないのが現状なのです。

• 参考：マンション購入を真剣に考えるブログ「相場がほぼ決まっている東京湾岸タワマンで露骨な囲い込みを見ると悲しくなる」
• 参考：経済誌ダイヤモンド「家の売却を依頼した不動産会社は「味方」でなく、物件情報の拡散にブレーキをかける「敵」だった！売り主にとって大切な「広告転載」を理解しよう」

この記事では、マンション売却で非常に良く起こる失敗事例、注意点について解説します。「こんなはずでは・・・」と後からならないように、ぜひこの記事を読んで対策を打ってください。

監修者：針山昌幸

株式会社Housmart 代表取締役 宅地建物取引士・損害保険募集人資格 著作『マンションを高く売る方法』 『中古マンション 本当にかしこい買い方・選び方』 （Amazonランキング・ベストセラー1位）

マンション売却の流れ

中古マンションの売却は下記のような流れに沿って行います。この記事では、各ステップごとに失敗例や注意点をお伝えします。

売却活動準備の失敗

マンション売却を成功させる最大のポイントは、実はマンション売却活動の準備段階にあります。そして最も失敗しやすいのも、この準備段階なのです。

①「広告掲載承諾」の存在を知らないまま、不動産会社に相談してしまう

マンション売却をする人の、実に9割の人が知らないのが「広告掲載承諾」の存在です。マンション売却で失敗しないためには、多くの人にマンションの存在を広告する必要があります。その際、売主であるあなたが依頼した不動産会社以外の会社にも、どれだけ広告活動をしてもらうかが勝負の分かれ目です。実は、売主であるあなたが依頼した不動産会社には、日々他の不動産会社から「この物件を自社ホームページに載せても良いですか？」と依頼が来ています。他の不動産会社からしても、物件情報をホームページに載せることで、新しい顧客を集客することが出来るからです。この「この物件を自社ホームページに載せても良いですか？」という依頼を「広告掲載申請」と言います。その依頼に対して「いいですよ」と応えることを「広告掲載承諾」や「広告掲載許諾」と言います。良心的な、売主の味方となってくれる不動産会社は、最初からレインズ登録時に「広告可」として物件登録し、広告掲載申請自体を不要にします。この形が一番早く、そして広く広告を世の中に広めることが出来るからです。更に「広告掲載申請なしで広告掲載許諾を出します」と販売図面に記載します。しかし一部の不動産会社はレインズに「広告不可」と登録し、他社から広告掲載申請が来たとしても、売主に相談しないままことごとく断ります。なぜかと言うと、自社のみで集客を行い、両手取引を行いたいからです。私はこの不動産会社の行為を「医者に相談しに行ったら、全身麻酔をしている間に臓器を抜かれるようなもの」と呼んでいます。親切な顔をしていますが、知らない間に大きな損害を被っている可能性があるのです。一つの会社でしか広告活動をしないということは、あなたのマンションはごく一部のホームページでしか広告がなされないことになってしまいます。不動産会社に売却を相談する際は、営業マンに「レインズ登録時に「広告可」として登録し、不動産各社のホームページ掲載は広告掲載申請も不要にして欲しいのですが、御社では可能ですか？」と質問するようにしましょう。そんなこと聞くと営業マンに嫌われてしまうんじゃ・・・と思われるかもしれませんが、心配は不要です。レインズ登録時に「広告可」として登録し、広告掲載申請を最初か不要にする売主本意の営業マンであれば「もちろんです」と答えますし、理由をつけて断ろうとしてきたら（たくさん広告を出したら売れ残りだと思われてしまいますよ、うちがポータルサイトに載せるから大丈夫ですよ、等）他の不動産会社にすれば良いだけです。さらに詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。参考記事：「自宅売却時に不動産営業マンにするべき3つの質問」

②大手だと思って、どんな売却活動をするかについて確認しない

TVCMをやっていたり、どこかで聞いたことがある大手のような社名の不動産会社の営業マンと面談すると「大手っぽいし安心だろう」と思い、どんなマンション売却活動をする予定なのかを確認せず、任せてしまうことがあります。しかし通信業界や自動車業界と違い、不動産仲介業界は本当の意味での大手企業は存在しません。不動産仲介会社は世の中に10万社以上あると言われており、最も売上が高い会社であってもシェアは10％程度しかないのです。ところが「うちに任せれば安心ですよ！」「ポータルサイトに広告載せますから他社にホームページに掲載しなくても広告は十分ですよ！」と営業マンに言われると「確かにそうかも」と思い、ついついマンション売却を任せた場合の広告活動、売却活動について詳細を確認することを忘れがちです。しかしポータルサイトを毎日くまなく見ているのは一部の顧客だけ。他社のホームページに掲載許諾を出さないと言うことは、大多数の見込み顧客を逃してしまうことになります。大手の不動産会社であっても「最初からレインズを「広告可」にしてくれますか？」と必ず言質を取る必要があります。営業マンが「広告掲載申請が来たら都度ご相談しますよ」などと言ってきたとしても、そこで折れてはいけません。「それならば他社にお願いする」と交渉するか、最初から掲載許可を広く出し、売主の利益最大化を考えてくれる営業マンを探す方が無難です。その会社の営業マンが本当に信頼出来る営業マンか、あらかじめ見抜く方法については下記の記事をご覧ください参考記事：「中古マンションを高く売ってくれる不動産会社の見抜き方とは」

③マンション売却の相場を調べる前に一括査定サイトを使う・営業マンと面談してしまう

不動産会社に相談する前に、あらかじめマンション売却相場を調べておき、営業マンの言っていることがどれくらい信用出来るか見抜く必要があります。よくWEBサイトで「相場を知るために一括査定サイトを使いましょう！」という記事がありますが、後ほどお伝えする方法で先に相場を調べてから一括査定サイトを使うことを強くお勧めします。なぜなら一括査定サイトを使うと、すぐに営業マンと会うことになるからです。相場を知らないまま営業マンと面談してしまうと、絶対に売れない金額で売り出して販売が長期化したり、相場よりも安い金額で売りに出すことになりかねません。2020年現在、マンション売却の依頼獲得は各不動産会社間で熾烈を極めており、売却依頼を獲得するために（営業マンも「売れるわけない」と心のなかで思いながら）相場よりも500〜1000万程度高い金額で査定書を出すことがザラにあります。中古戸建と異なり、中古マンションの相場金額は個人でも調べやすいものです。同じマンション内や周辺エリアの売買金額を見れば、良い意味でも悪い意味でも中古マンション売却相場から大きく乖離することは少ないからです。もしマンションを売りに出すまで一定の期間があるのなら、ポータルサイトを一定期間見ておき、同じマンション内や周辺エリアの売買金額をチェックしておきましょう。

④仲介手数料無料に釣られて、レインズに登録しない媒介契約を結んでしまう

さすがに最近ではこの提案をする不動産会社や営業マンは減って来ましたが、一部の不動産会社や営業マンは「売主であるあなたからは仲介手数料をもらいません。その代わり、弊社だけで買主を募集し、買主から手数料をもらいます。レインズに登録しない形になりますが、主要ポータルサイトには載せますから大丈夫ですよ」と言ってきます。これは先ほどご紹介した「広告掲載承諾」を出さない会社よりも、あなたが損をしてしまう可能性が更に高まります。レインズとは、不動産会社同士が顧客を紹介しあうために物件情報を登録することが法律で定められた、不動産会社専用の会員サイトのこと。公益社団法人が運営しています。レインズに登録しないということは、全国に10万社以上ある他の不動産会社が持っている顧客からの問い合わせを捨てるということに他なりません。世の中で不動産購入を検討している人の中には、意外なほど「一つの不動産会社にしか相談していない人」や「ちょっと不動産探しを休憩している人」もたくさんいます。そんなとき、自分の付き合いのある不動産会社のホームページに物件が掲載されていたり、不動産会社の営業マンから「良い物件が出ましたよ」と連絡をもらうことで購入に到るケースがあるのです。仲介手数料無料は一見魅力的に思えますが、買主からの問い合わせがなければ物件の値段を下げるしかありません。そうすると結局、仲介手数料以上の損を被ってしまうことになるのです。

⑤売却の3000万円控除と購入の住宅ローン減税を同時に利用する資金計画になっている

マンション売却で利益が出た場合、売却益に対して税金がかかって来ます。しかし「居住用財産を譲渡した場合の3000万円の特別控除の特例」を活用することで、売却益にかかる税金を3000万円まで控除することが可能になります。一般的な中古マンション売却であれば、「居住用財産を譲渡した場合の3000万円の特別控除の特例」を活用することで、売却益に対する税金はほぼ0にすることが可能です。しかし「居住用財産を譲渡した場合の3000万円の特別控除の特例」を利用すると、自宅を売ったその後の2年間の間、新規に取得した住居に対して住宅ローン減税を利用することができないという縛りがあります。2年以内に新居を購入すると、その新居に対しては住宅ローン減税がずっと使えないのです。家の売却に対する3000万円の控除は非常にパワフルな制度ですが、住み替えを行う場合、売却益に対する税金は普通に支払い、住宅ローン減税を利用する方がメリットが大きいケースもあります。その場合、売却益に対する税金を準備しておく必要があります。マンション売却にかかる税金について詳しくは下記の記事をご覧ください。参考記事：「マンション売却にかかる税金の計算方法とチェックポイント」

⑥販売期間の想定が短い

中古マンションの販売期間（販売開始から引き渡し時期まで）は、相場金額で売りに出したとき1ヶ月〜3ヶ月が平均的です。これよりも短い期間で販売活動を完了させようとすると、中古マンション売却相場よりも低い金額で売りに出す必要が出てしまいます。また販売期間が限定されていると、値引き交渉に対しても立場が弱くなってしまいます。いつまでに中古マンション売却活動と引き渡し、そして入金があれば良いかを確認しておく必要があります。半年ほど期間が取れれば、かなりリスクを低減出来ます。

⑦買い取り保証の意味を勘違いする

不動産会社の中には「万が一の場合には弊社で買い取りすることを保証します」というサービスを提供している会社があります。買取保証自体、悪いものではないのですが、あらかじめ知っておく必要があるのは「買取保証金額はマンション売却相場金額よりも15〜30％程度安い」ということです。なぜ相場よりも安いのかと言うと、不動産会社は買取を行った後、不動産取得税などの税金を支払い、更に仲介手数料を協力会社に支払った上で自社の営業マンも使って売却活動を行う必要があるからです。これらの経費を考えると、どうしても買取金額を相場よりも低くする必要があります。これは売主にとってはマイナスの話です。「買取保証金額は査定金額で買い取ってくれると言う意味ではない」ということをあらかじめ知っておき、マンション売却のマイナスを被らないようにしましょう。

⑧設備の不具合をあらかじめ営業マンに伝えておかない

中古マンションを売却する場合、何らか設備に不具合があるのが普通です。築年数が経っていればいるほど、設備には経年劣化が生じます。設備の不具合は、あらかじめ営業マンに伝えておきましょう。出来ればメールで詳細に伝えておいた方が記録が残って安心です。なぜ設備の不具合をあらかじめ営業マンに伝えておく必要があるのかと言うと、あらかじめ買主に伝えておいた設備の不具合は引き渡し後の保証の対象外にすることが出来るからです。逆にあらかじめ買主に伝えておかない不具合が引き渡し後7日間に発覚した場合、その不具合は売主の責任で修復する義務が発生します。

⑨引き渡し日にこだわりすぎてしまう

中古マンション売却の場合、買主との売買契約を行った後、引き渡し（＝決済）までの平均的な期間は1.5ヶ月です。中古マンションの買主は、手付金を支払って買ったからにはすぐに住み始めたいと思うものです。一方、売主であるあなたが、住み替え先の建物が出来るのがまだ相当先であったり、先に売却活動を完了してから家探しをしたいと考えている場合、引き渡し時期を半年後〜1年後などにしたいと思うかもしれません。しかし買主の立場になってみると、手付金を支払って売買契約を完了したにも関わらず、半年〜1年もの間待たないといけないというのは、大きなデメリットです。基本的に、引き渡し時期が長ければ長いほど、マンション売却の相場は下がっていきます。同じような条件で部屋が売りに出ていた場合、買主は引き渡し時期が短い物件を選ぶからです。長期間物件が売れなければ「売れ残り物件」というイメージが買主についてしまい、値下げをしないと売れないなどのマイナスが発生します。新居に入るまで時間がある場合は、一時的に賃貸を借りる方が、かしこいマンション売却方法と言えます。

売却活動の失敗

実際に売却を任せる不動産会社が決まり、不動産会社と媒介契約を締結すると、いよいよ売却活動がスタートします。中古マンションの売却活動で気をつけておきたい点は3点あります。

⑩掃除をしておかない、荷物が多すぎる

マンション売却活動は、どれだけ買主に好印象を与えられるかの勝負になります。立地や建物自体の状態は変えることが出来ませんし、マンション価格も相場より極力下げたくないもの。そうするとマンション売却活動においてコントロール可能な部分は必然的に室内ということになります。大きなお金をかけないで、買主への印象を良くする最も効果的な方法が掃除と換気です。買主が見学に来る前には徹底的に掃除と換気をしておきましょう。ルームフレグランスを置くことも効果的です。どうしても荷物が多い部屋の場合や、掃除が苦手な場合、外部の片付けサービスを利用することがオススメです。段ボール数箱分の荷物を預かってくれるサービスもあり、コストを抑えて部屋の印象を良くしてます。経験上、部屋が汚い、匂いが強い、荷物が多すぎる部屋は、マンション売却相場に比べて低い金額でしか売れなくなってしまう傾向があります。そして営業マンも面と向かって指摘しにくいポイントでもあります。ちょっとした手間を惜しんで相場金額よりもマイナスになることを避けるようにしましょう。

⑪壁紙が黄ばんでいる、破れてる

もう一つ、室内でコントロール出来る箇所が壁紙です。マンション売却では、基本的に売却のためにリフォームを行うことは得策とは言えません。リフォームをした分、マンション売却金額が上がれば良いのですが、そこまで効果が期待出来ないリフォームが大半だからです。しかし状況によっては、壁紙だけはリフォームをしておいた方が良いことがあります。例えばタバコや長期間の使用により壁紙が黄ばんでいたり、強い汚れがついている、壁紙が大きく破れているケースです。壁紙は室内の大部分を占めているので、部屋の印象を左右します。黄ばみや破れが無ければ気にする必要はありませんが、もし該当する場合、70万〜100万程度かけて壁紙のリフォームを行うことはコスパが良いマンション売却対策です。

⑫見学中に買主と仲良くしない

マンション売却活動中に気をつけておきたい最後の注意点は、実際に買主が見学する際の、買主とのコミュニケーションです。一般的に、マンション売却では見学する買主の数は10件前後。もちろん人気物件であれば20〜30件見学が発生することもありますが、マンション需要が高くないエリアだったり周りに競合物件が多ければ、3〜5件しか見学がないということもありえます（だからこそ、色々な不動産会社に広告活動をしてもらうことが重要になります）。買主が見学に来た際は、なるべく積極的にコミュニケーションを取り、周辺環境の良さや周りの住戸とトラブルがないことなどを伝えるのがオススメです。「売主さんがいい人」というのは、マンション購入の最後の決め手になりえます。もし買主とのコミュニケーションに自信がない場合は、営業マンに案内を任せて自分は外出しておく、という方法もあります。

売却活動後の失敗

購入を希望する買主と売買契約を締結し、住宅ローン返済の準備が終わると決済、引き渡し、そして確定申告です。マンション売却後で注意するべき点は1点です。

⑬ものを残してしまう

決済、引き渡しの際には、室内を空っぽにする必要があります。売買契約時にエアコンや照明器具など「これは残しておいて欲しい」と買主から希望があり、交渉が発生することはありますが、売買契約時に「これは残しておきます」と設備表に記載したもの以外は完全に空っぽにする必要があるのです。バルコニーのウッドデッキやテーブルなど、「これはあった方が便利だろう」と良かれと思ってものを残しておくと、後々トラブルになってしまいます。逆に買主に譲りたいものがあれば、売買契約時にすり合わせしておくようにしましょう。

まとめ

良い不動産会社との出会いは、マンション売却の生命線です。良い不動産会社を見抜くためには、あらかじめ知識を獲得し「どんな売却活動を行ってくれるか」を確認した上で依頼することが必要です。

初心者でも失敗しない！記事の振り返り

マンション売却失敗事例、弊社が頻繁に頂く質問をまとめました。

売却活動準備の失敗

9個の失敗事例を確認しましょう

1. 「広告掲載承諾」の存在を知らないまま、不動産会社に相談してしまう
2. 大手だと思って、どんな売却活動をするかについて確認しない
3. マンション売却の相場を調べる前に一括査定サイトを使う・営業マンと面談してしまう
4. 仲介手数料無料に釣られて、レインズに登録しない媒介契約を結んでしまう
5. 売却の3000万円控除と購入の住宅ローン減税を同時に利用する資金計画になっている
6. 販売期間の想定が短い
7. 買い取り保証の意味を勘違いする
8. 設備の不具合をあらかじめ営業マンに伝えておかない
9. 引き渡し日にこだわりすぎてしまう

対策方法は「売却活動準備の失敗」をご覧ください

売却活動の失敗

3個の失敗事例を確認しましょう

1. 掃除をしておかない、荷物が多すぎる
2. 壁紙が黄ばんでいる、破れてる
3. 見学中に買主と仲良くしない

対策方法は「売却活動の失敗」をご覧ください。

売却活動後の失敗

1個の失敗事例を確認しましょう

1. ものを残してしまう

対策方法は「売却活動後の失敗」をご覧ください。